Hvert år må en rekke gründere kaste inn håndkleet. Den gode ideen var ikke økonomisk levedyktig. En viktig grunn er at gründeren ikke fokuserer nok på salg. Carl Erik Thomsen lyktes med sin idé CVideo. Les hans tips om salg her.
Mange starter for seg selv og fokuserer all tid og energi på produkt, patent, forretningsplan og pene visittkort.
Men det er én ting flere gründere frykter og prøver å unngå – og det er salg. Mange synes salg er ubehagelig og vil ikke assosiere seg med det.
Men du MÅ mestre salg. Det er kritisk for å lykkes.
Før jeg selv ble gründer, var jeg heldig og fikk bred kommersiell erfaring fra mange salgsjobber. Telefonsalg, dørsalg, salgssjef for et finanshus og flere andre roller som har vært tøffe, men som jeg aldri ville vært foruten. Det har gitt erfaring og selvtillit som jeg har utnyttet for å lykkes med eget selskap.
Da jeg skulle hente investorer til selskapet mitt, fikk jeg nei fra 199 investorer, før én til slutt sa ja. Det tok to år med møter og utvikling av produkt, før vår første kunde kjøpte tjenesten. I dag, flere år senere har vi over 100 kunder, og salg har vært nødvendig hele veien.
Her er mine 5 beste tips for gründere som skal mestre salg.
1. Husk at du selger til mennesker
Selv om selskaper er din målgruppe, så er det mennesker som tar avgjørelsen. Vær nysgjerrig og still relevante spørsmål, slik at du blir kjent med utfordringene til personen.
Salg handler like mye om å lytte som å prate. Det du selger kan dekke flere behov, og det er derfor viktig å identifisere hva som er viktigst for din kunde.
2. Din lidenskap smitter over på kunden
Som en startup har du få, eller ingen referanser å vise til. Hvis du skal klare å selge, så må du fange oppmerksomheten til mennesket.
Den raskeste måten å bli avvist på, er «rullebånd-salg». Det vil si at du bruker den samme introduksjonen og det samme tonefallet til alle.
Hvis du ringer med lidenskap og entusiasme for det du selger, så kan det smitte over, og gi deg større sannsynlighet for å lykkes.
3. Ikke la deg stoppe av mange avslag
Reisen som gründer byr på mange avslag. Uansett hvor flink du er til å presentere ditt fantastiske produkt eller tjeneste, så vil du bli avvist mange ganger. Den du ringer kan ha en dårlig dag. Noen er kronisk skeptiske til salg.
Hvis du tør å selge, så vil du få avslag. Det kan være hundre grunner, som er helt utenfor din kontroll. Ikke ta det personlig. Ikke la det demotivere eller skremme deg fra å nå målet ditt.
4. Mye oppfølging er nødvendig
Det er sjelden en signert kontrakt faller i fanget ditt etter det første møtet. Oppfølging er helt nødvendig, og noen ganger så må prospektene få et vennlig dytt i riktig retning.
Hvis de takker nei, still spørsmål og prøv å forstå avgjørelsen før du gir deg. Her er det en fin balanse før du «går over streken», men med litt sosial intelligens skal du klare deg fint.
Vi mennesker er ofte redd for å være til bry, men så lenge du tror på det du selger og har gode intensjoner, så anbefaler jeg å heller prøve en gang for mye.
Ofte har jeg snakket med potensielle kjøpere som takker nei et par ganger, men kjøper til slutt, og i ettertid takker for at de ble fulgt opp. Slike salg bygger selvtillit.
5. Kast mange baller i luften!
Det er viktig å jobbe smart, men det er også viktig å jobbe hardt. Mange sier seg fornøyd etter de får en god samtale eller et booket møte. Ikke gjør det.
Enhver tid du kan bruke på å snakke med potensielle kunder er dyrebar.
Spar regnskap og produktarbeid til kvelden, og bygg opp en pipe-line med rykende ferske møter.
Det er smart å sette seg et konkret aktivitetsmål, for eksempel 30 samtaler om dagen. Med en viss kvalitet på samtalene dine, så vil resultatene komme hvis du snakker med nok mennesker.
Det var mine 5 tips. Men, du lærer ikke en lekse før du har gått gjennom den. Uansett hvor gode råd du får her, eller i andre bøker, så må du erfare dette i praksis.
Resultatene du kan få av å plukke opp telefonen og ringe rundt til næringslivet er fantastiske.
Du kan bruke disse tipsene til mer enn å bare selge ditt produkt eller tjeneste. Det er også effektivt når du skal ringe for å hente investorer, eller til å rekruttere nye kollegaer.
Salg er tøft, men det gir deg erfaring og tykk hud. Du kommer nærmere dine kjøpere, får uvurderlig god tilbakemelding på produktet ditt, og muligens mange nye kunder.
Skal du starte ditt eget selskap? Gratulerer, du har blitt en selger!
Ønsker du å booke Carl Erik Thomsen? Du kan sende han en uforpliktende forespørsel her. Eller ta kontakt ved å bruke skjemaet nedenfor.
