For alle som skal selge noe, er arbeidsdagen under koronakrisen annerledes enn før. Og den vil sannsynligvis være annerledes etterpå.
– Det smarteste du kan gjøre nå, er å tilpasse deg situasjonen og lage bedre rutiner, sier Ole-Bengt Moe som i snart en mannsalder har holdt kurs og foredrag innen salg.
Her er fem anbefalinger en salgsleder bør gjøre
1. Kategorisér kundene
De fleste har mange kunder og har ikke kapasitet og tid til å gjøre det samme for alle. Derfor kan det være lurt å starte med å kategorisere kundene. Det er mange måter å gjøre det men jeg anbefaler denne metodikken, sier Moe.
- List opp kundene etter hvilket potensiale de har for å kjøpe fra deg. Altså ikke hvor mye de har kjøpt, men en realistisk ambisjon f.eks. på årsbasis.
- Legg inn hvor mye kunden har kjøpt hittil i år eller i fjor. Husk at potensialet og kjøp hittil bør ha samme tidshorisont.
- Rangér deretter listen med høyt potensiale og lavt kjøp øverst. Det er disse kundene du har mest å hente hos både på kort og lang sikt.
2. Vurdér hvordan dere har kontakt
– Med de fleste kunder har vi en arbeidsform som er utviklet over tid og som sannsynligis ikke passer i dagens situasjon. Vi besøker dem, holder demonstrasjoner eller har andre treffpunkter som krever fysisk tilstedeværelse.
– For å se på alternative måter å ”treffe” kundene på, arranger en videokonferanse sammen med noen kolleger hvor dere forsøker å komme frem til hvordan dere bør kontakte og ha samtaler med kundene nå som det er viktig å begrense den fysiske tilstedeværelsen. Telefonmøter, videomøter, videokonferanser, demofilmer og webinarer er gode verktøy.
3. Vurder hva du kan tilby dem
– De fleste av kundene din e kjenner deg utifra hva de har kjøpt tidligere. Med andre ord er det vanskeligere for dem å vurdere hva du kan gjøre for dem enn det er for deg. Det er du som bør ha fantasi og kreativitet til å tilpasse det du tilbyr i dagens situasjon.
– Bruk dine kolleger eller andre i ditt nettverk til å diskutere hva dere kan gjøre for disse kundene i dagens situasjon og hva dere bør tilby dem. Har du noen kunder hvor du har et veldig godt forhold, invitér dem gjerne inn i en slikt dialog, råder Moe.
Få et uforpliktende tilbud på et salgsforedrag med Ole-Bengt Moe.
4. Ring kundene
– Når du har kategorisert kundene og har en idé om noe du kan tilby dem, ring hver enkelt kunde. Start på toppen av listen med de som har størst potensiale.
Gjør samtalen enkel. Spør hvordan det går med dem, hvordan de er påvirket av situasjonen og gjerne hva de tror dere kan gjøre for dem i dagens situasjon. Fortell deretter om din idé og tanke om det du har kommet frem til i diskusjonene med din kolleger.
Ikke press på at de skal kjøpe, få heller en reaksjonen på hvordan du tenker. Det kan hende din nye metodikk passer for dem. Hvis ikke så har du vist deg som en proaktiv selger som bryr deg om kundene dine. I tillegg vil du så et frø om noe som kan bli til noe senere.
Det kan også være lurt å ikke bare ringe den personen du har mest kontakt med – ring de du kjenner hos kunden. Man vet aldri hvem som har en idé eller et endret behov.
5. Send en oppsummering
– Etter samtalen bør du sende en mail med oppsummering av samtalen og gjenta de tanker og ideer du kom med i samtalen. Det gjør at de får ennå en påvirkning som igjen øker sannsynligheten for at de vurderer det. Legg gjerne ved en artikkel eller et skriv som kan ha verdi for kunden.
