«Hvis du vil overbevise meg, må du tenke mine tanker, føle mine følelser, og snakke mine ord»
Cicero, ca 2100 år siden
Skrevet av Elin Hauge, leder, coach og teknologibrobygger
Våren 2020 har vært preget av omfattende samfunnsøkonomiske rystelser. Hvis økonomenes prediksjoner slår til, står vi foran en betydelig internasjonal resesjon, og kampen om kundenes penger blir enda tøffere enn tidligere. Samtidig snakker mange om nye muligheter, men nye muligheter blir heller ikke til mer enn fine drømmer uten kunder som vil kjøpe produktene eller tjenestene.
For eksempel er en av de viktigste årsakene til at gründere ikke lykkes, at de ikke klarer å kommunisere verdien av produktene eller tjenestene sine til framtidige kunder.
De siste ukene har veldig mange måttet håndtere salgsmøter per videokonferanse. Videokonferanser gir en del spennende muligheter rundt digital samhandling. For de som er ukomfortable med å presentere, kan dataskjermen også oppleves som en beskyttende mur. Samtidig mister vi den ikke-verbale kommunikasjonen som skjer ansikt-til-ansikt, og en sentral faktor i det å bygge mellommenneskelige relasjoner.
Videokonferanse er derfor ikke tid og sted for å glemme alt vi kan om presentasjonsteknikk. Tvert imot. Min enkle påstand er at vi må skjerpe oss ekstra på de tingene vi faktisk kan gjøre noe med; strukturen og den røde tråden i budskapet må være enda spissere, energien og fokuset må være enda mer målrettet, og vår evne til å lytte og stille spørsmål må være enda mer systematisk.
Som Cicero så klokt påpekte for 2100 år siden; å overbevise noen om noe handler om å kommunisere med utgangspunkt i publikums situasjon, bekymringer og behov. Her får du tre konkrete tips som vil gjøre deg bedre i stand til å overbevise ditt publikum, uten timevis med trening:
Bli bevisst på hvem du snakker til
Jeg spurte nylig en gruppe gründere hvordan de forbereder seg før kundemøter. Så å si alle svarte at de sjekker LinkedIn-profilen før møtet. Jeg fulgte opp med å spørre hvor mange av dem som bevisst reflekterer rundt og gjør research rundt møtedeltakernes utfordringer i sine respektive roller, for eksempel på grunn av rollens natur, markedet eller hendelser i eller rundt virksomheten.
Et lite mindretall rakte opp hånden. Cicero sa det så elegant, «hvis du vil overbevise meg, må du tenke mine tanker, føle mine følelser, […]». Neste gang du skal møte nye kunder, bruk noen minutter i forkant på å reflektere over hvilke utfordringer disse menneskene og virksomhetene står overfor. Med det utgangspunktet velger du de argumentene, formuleringene og eksemplene som gjør deg mest mulig relevant for nettopp dette publikumet.
Bli bevisst på hva du ønsker å oppnå
Mang en gang har jeg hørt at «jeg ønsker at de skal forstå hvor smart produktet mitt er» eller at kunden skal «bli interessert». Betyr det at du er fornøyd med møtet så lenge kunden oppsummerer at dette var interessant og takker pent for kaffen? I så fall vil jeg påstå at du kaster bort både din egen og kundens tid. Du ønsker å overbevise kunden om noe, slik at kunden sier «ja, dette vil jeg betale for» eller «ja, jeg vil være med». Det er mange retoriske grep som inngår i kunsten å overbevise, men et første og veldig enkelt steg som alle kan ta i bruk umiddelbart er å bevisst sette seg et tydelig og oppnåelig mål for møtet, og bygge opp presentasjonen deretter.
Fang, og hold på, oppmerksomheten min
Lov meg med hånden på hjertet at du ALDRI igjen innleder en presentasjon med å fortelle hva du heter, hvor mange barn du har, og hvilken utdannelse du har. Du kaster publikum rett ut i kjedsomhetens tåkelagte dal, og det er veldig sannsynlig at publikum fra det øyeblikket og resten av møtet har mer oppmerksomhet på mobilene sine, eposter, og nettaviser enn på deg.
Fordi videokonferanse gir en mulighet til å slå av både bilde og lyd, kan du fort miste enda mer kontroll på publikum enn i et fysisk møte. Nettopp derfor stiller videokonferanse enda større krav til at du evner å fange og holde på publikums interesse. Engasjer, involver, skap diskusjon, og, ikke minst, sørg for at strukturen og den røde tråden i budskapet ditt er tydelig og relevant for publikum.
Å være en dyktig formidler er ikke et medfødt talent. Det er et sett av bevisst innlærte ferdigheter. Hvem som helst kan bli en dyktig formidler – med riktig trening og systematiske forberedelser.
«Videokonferanse er ikke tid og sted for å glemme alt vi kan om presentasjonsteknikk.»
Denne artikkelen inngår i boken «Talertekster», med 66 tekster skrevet av foredragsholderne på Talerlisten under korona-krisen. Send en mail til Nils Apeland hvis du ønsker boken. Du kan også bestille boken her.
Du kan sende Elin Hauge forespørsel om foredrag her. Ta gjerne også kontakt med oss i skjemaet under, så får du raskt svar!
