– Salg handler ikke om å lyve eller å ha en skjult agenda, det handler om å levere verdi til dem vi selger til, sier superselger og foredragsholder Morten Brandt.
Med kravstore forbrukere i førersetet er det i dag kunden, og ikke selgeren, som har kommandoen. Rollebyttet gjør det viktigere enn noen gang å kjenne kundens utfordringer og deres situasjon.
– Kundene velger alltid det beste alternativet. Spør deg selv hva du skal være best på, og la kunden få vite om det, oppfordrer han.
Dette er et tema Morten Brandt kan mye om. Med over 30 års erfaring er han en av landets fremste eksperter på salgsutvikling. Hvert år holder han mer enn hundre kurs og foredrag innen kommunikasjon, motivasjon, arbeidsglede, salg og service.
Fra kontakt til kontrakt
Brandt hevder at dagens kunder gjennomfører opptil 90% av beslutningsprosessen før de tar kontakt med deg. Det gjør at møtene og kontaktpunktene du som selger får, er ekstra verdifulle.
– Jo mer du vet om kundens situasjon, jo større rom har du også for å nå ut. Vi må etablere kontakt og møte kunden på deres premisser. Neste steg er å styre kunden inn i en situasjon hvor de opplever at det vi har å tilby også har en fremtidig nytteverdi for dem, understreker Brandt.
Han forteller at når kunden føler seg solgt til, er dette oftest en konsekvens av at selgeren egentlig ikke har brydd seg.
– Hjelp kunden med å ta en beslutning, men ikke gi dem offerrollen. Kunden er helten i historien, og det er din jobb å hjelpe kunden med å male dette bildet, poengterer han.
Med gode eksempler og en humoristisk tilnærming vet Morten utmerket hvordan han skal underholde sitt publikum fra en scene.
Tid er avgjørende
En vurdering av hvor mye noe haster, er et godt grunnlag for en beslutning. Når mennesker opplever former for tap av noe, stiller det oss i posisjon til å handle umiddelbart.
– Still spørsmål om hva som er viktig for kunden og lytt til svaret. Forstå hva som plager kunden, etabler tillit og hjelp dem med å lykkes, sier Brandt.
Han forklarer at du som selger har et annet utgangspunkt og syn på verden, enn den du skal selge til. Det er derfor din jobb å tette gapet mellom din verden og kundens.
– Hjelp kunden å regissere filmen om hennes liv. I dette ligger det også at du må hjelpe henne med å oppdage hvilke løsninger de trenger, legger han til.
Formel for suksess?
– Skal du selge mer, må du gjøre mer. Eller du må gjøre det på en annen måte eller med andre mennesker. Det handler om kvantitet, kvalitet og å kvalifisere, påpeker Brandt.
Han forteller at du må gjøre deg kjent med rammebetingelsene du har å forhandle innenfor. Forholder du deg passivt eller aktivt til disse?
– Når du vet hvilket utgangspunkt du har med deg inn i salgsprosessen, vil dette også øke din sannsynlighet for å forbedre dine prestasjoner og resultater, forteller Brandt.
